第二十二章 主客易位
寻找代工厂、建立销售渠道、大量投放广告、建立新分公司、产品向零售商进行铺货。电子展结束后的半个多月,英豪游戏上上下下都十分忙碌,人员队伍一直在不断的扩充。
但英豪游戏的三个股东,在这期间同样十分忙碌,无论是洽谈代工厂,还是建立销售渠道、发起广告宣传,都需要三位股东把握大的策略方向,进行最终拍板决策。
但随着这些事务的确定,三人就不会再去介入更多的具体细节管理。
陈兵不是那种掌控欲特别强大人,一向认为公司的内部运转,必须进行明确的分工,该让经理人去做的事情,最好股东不要过多插手。
灯塔国这个最重要的市场,交给疗塔分公司的经理约翰。香江、欧洲、霓虹的市场,全权交给了英豪游戏的经理方旭东。
不过英豪公司的三个股东,接下来也无法闲着,需要与苹果公司和雅达利公司继续进行深入谈牛
电子展的成功,掌上游戏机的热潮,使得英豪游戏与这两家巨头,终于有了平等谈判的资格。
但谈判过程涉及到的巨额的利润,关系到英豪游戏的长远战略布局,只能由陈兵和赵平亲自出面进行洽谈,至于李世豪,虽然有很强的积极性,但经验缺乏,只能先跟着另外两名股东做跟班,学习经验。
苹果公司的两位创始股东,老乔和沃兹在展会之前就见过了,基本的合作意向也都达成了,但在细节上,还是存在各自的利益取向,需要继续谈判来敲定。
原本这个谈判是准备在展会之后就展开的,但由于游戏在电子展上的表现超出预期太多,英豪游戏需要优先处置掌机市场的事宜,与苹果公司的谈判就推迟到了二月。
这次谈判的地点,没有再放在苹果公司,而是放在了陈兵所住酒店的会议室里。这是陈兵提议的地点,就是在暗示苹果公司,我们不是上门求着你合作,请不要再摆出居高临下的态度。
这次双方见面,老乔就热情了很多,双方简单的寒暄了一阵,陈兵就主动进入了正题:
“老乔,上次我们提出的方案,你们考虑的如何?”
原本陈兵提出的方案,是英豪公司独立发行这三款游戏,只是把游戏使用的电脑平台,独家采用苹果电脑,并借助苹果的渠道进行游戏分销,这是很多游戏的常规发行方式。
“陈,我们认为你上次提议的方案,合作方式太过松散了,并不利于整合我们双方的资源。
因此,我们还是建议英豪游戏,把游戏发行权授予我们苹果公司,由我们苹果公司用现成的渠道来发校”
三款游戏在电子游戏展的火爆热销,使得老乔真正看清了三款游戏的价值。因此老乔重新提出了新方案,极力坚持,要求把这三款游戏,在电脑端全部交给苹果来发校
苹果公司,真正看重的,不是帮助英豪游戏发行所能赚取的利润,而是这三款游戏的发售,能够推动苹果电脑的销售。
陈兵眉头皱了起来,“把游戏发行权授予你们苹果公司?现在我们的掌上游戏机已经在灯塔国有了很多的经销商,他们在销售游戏机的时候,也能帮我们销售游戏软盘,这个资源怎么算?”
“陈,我们苹果公司的发售体系很完善,这些游戏软盘既然要在苹果电脑上运行,自然是放在我们的销售体系内,和我们的电脑一起卖才最合适。
那些游戏机的经销商,虽然也能卖软盘,但作用恐怕有限的很,毕竟去买这种掌上游戏机的顾客,大部分人家里并没有电脑,他们不会单独去买这个游戏软盘的。”
“老乔,你不会是想,我们的游戏只能在你的销售渠道上售卖吧?”
“陈,这有什么不好吗?既然你都愿意把游戏平台独家授权给我们苹果公司,何不彻底与我们捆绑起来哪?毕竟没有苹果电脑的人,也不会来购买你们的游戏嘛?
把电脑游戏整体授权给我们,你们公司就可以集中精力,去经营规模更加庞大的掌上游戏机市场了。
电脑游戏市场的规模,与掌上游戏机市场规模完全不在一个数量级上,你完全没必要在这个市场上,浪费太多的精力。”
电脑游戏此时的市场规模还不大,按照现在的个如脑保有量来估计,一款游戏的销售上限最多也只能达到几十万套,即使英豪游戏三款游戏都比较热销,短期内的市场总容量也就在百万套左右,2000多万美金的销售总盘子。
陈兵笑了笑,他已经明白了老乔的意图,干脆就挑明开来:“老乔,什么不用花费精力的好听话,就不要再了吧,你的目的,是想要把我们的游戏独家垄断掉,来拉动你们苹果电脑的销售吧?”
即使电脑游戏的载体,用软盘进行copY复制即可,不需要组织工厂来进行生产,复制快速,成本低廉,利润率极高,但市场总量的限制却很难突破。
而苹果电脑的单台售价平均在1000美金之上,只要游戏的发售能够带动苹果电脑的销量上升2万台,就能同样得到2000万美金的销售额。
因此,苹果电脑要求的核心,其实就是排外,他们要求不仅电脑平台只能独家使用苹果电脑,而且游戏磁盘的销售渠道,也只能放在苹果的渠道之上。
只有垄断了游戏磁盘的销售渠道,才能利用这三款游戏的吸引力,把潜在消费者拉到苹果电脑的渠道来,这样才能让游戏对苹果电脑的拉动作用,得到最大的发挥,这才是捆绑销售真正的价值所在。
看到陈兵已经把话讲明白,老乔也不再掩饰,耸耸肩,表示默认。
“但这种完全的捆绑下,会造成销售渠道的狭窄,必然造成游戏销量的下降,这会对我们英豪游戏造成很大的损失。”陈兵开始反驳了。
这回老乔表面上很是上路,“我们的渠道确实狭窄了一点,但你们的目标客户,本就是我们苹果公司的客户。
即使会有一些损失,也不会很大,我们苹果公司愿意用现金进行补偿。”
其实,老乔代表苹果公司,坚持要垄断三款游戏的发行渠道,也是为势所迫,不得已而为之。
别看苹果公司刚刚成功Ipo不久,市场的股价表现也非常良好,但苹果公司的困境其实已经开始显现。
这个时代的苹果公司,虽然已经成长为上市公司,被看成了科技企业的龙头。但与后世经过多年积淀,凭借IphoE一举成为科技霸主的苹果,仍然有极大的差距。
苹果的身上,依然有新兴科技公司普遍存在的问题--底蕴不够深厚。
苹果公司的崛起,依赖的是他创新推出的革命性产品AppleII。正是这款产品的持续热销,带动了苹果公司销售额的持续攀升,和公司规模的不断壮大。
然而AppleII的持续热销,也掩盖了一个苹果公司的重大缺陷,那就是持续创新能力的不足。
AppleII是1977年上市的,如今已经是1981年,三年多时间过去了,苹果公司的主力销售产品,居然还是三年前的老产品。
个如脑产业的兴起,固然是由AppleII的上市作为开端,持续的热销也证明了这款产品的强悍之处,凭借先发的优势,苹果公司的财务表现也算极为亮眼。
但问题是三年来,苹果公司几乎都是在吃老本,随着苹果公司带动了个如脑产业的兴起,诸多竞争对手也已经强势的杀入了这个产业。
其实早在1977年,市场上就不仅只有AppleII一款个如脑,仅在在AppleII推出两个月之后,连锁电子产品专卖店Radioshack也推出邻一款计算机产品,tRS-80。
tRS-80售价只要399美元,因为售价在第一代家用电脑中最为便宜,tRS-80一直到1980年都是最畅销的家用电脑,到1985年停产,一共卖出了155万台。
同样在1977年,还有一款计算机登场,售价为799美元,介于AppleII和tRS-80之间。这就是modorepEt。它跟苹果II一样,采用moS6502处理器和4Kb内存。截止到1982年停产,pEt总共卖出了21万台。
两年后的1979年,雅达利也推出了家用电脑Atari400和800,整个Atari8位家用电脑系列到1985年停产为止共销售出200万套。
同样在1979年,德州仪器也杀入了个电脑产业,推出邻一款计算机tI-99。
1980年,modore再次推出了pEt的更新型产品VIc-20,通过更加精简化的设计,将制造成本大幅降低。VIc-20的上市售价只有300美元,很快就抢占了大量市场份额。
个如脑产业是发展非常快的产业,过去三年中,竞争对手在不断的出现,而苹果公司几乎没有推出新产品,只是对AppleII进行了有限的配件升级。
直到1980年底,苹果才推出了新一代产品,AppleIII。AppleIII是老乔主导推出的,售价高达3500美元,但AppleIII设计存在缺陷,售价又偏高,其实是一个彻头彻尾失败的产品。
此时是1981年春,AppleIII推出的时间还不长,即使老乔一直在强硬的推广AppleIII,但市场的反馈无疑给老乔带来了巨大的压力。
AppleIII不给力,苹果公司此时的主力产品,只能继续依赖沃兹三年前设计的AppleII,这让老乔情何以堪?
虽然从财务表现上,苹果公司依然十分优秀,AppleII牢牢占据了售价1000美元之上的高端市场,利润丰厚,但内部的分歧其实已经开始出现了。
老乔不是技术才,没有短期内设计一款新产品的能力,但他在商业运作方面,却是极为敏感,能够意识到,英豪游戏的这三款游戏,可以极大促进AppleII的销售。
如果能够由他主导,把这几款游戏捆绑到苹果公司,这无疑会是商业运作上的一次巨大成功,对于稳固他在苹果公司的地位,意义重大。
听到老乔主动提到了补偿,陈兵饶有兴致的追问了一句:“老乔,你准备怎么补偿,不要再把我们当菜鸟,你如果补偿的太少,大家可就根本谈不下去了。”
陈兵对个如脑市场早有想法,只是此时各方面的资源还不够,还没有能力马上杀入这个市场罢了。但陈兵心中,从未把苹果公司作为主要的竞争对手,他要杀入的是很快就会出现的Ibm-pc兼容机市场。
因此,陈兵虽然对于苹果公司此时的困境心中有数,但并不介意拉老乔一把,前提是老乔能够给出足够的补偿。
“每年我们补偿你们100万美金,销售利润依然我们两家三七分账不变。”老乔给出了一个报价。
这个报价比第一次见面时,陈兵的报价方案,高出了70万美金,但却要求英豪游戏把销售渠道完全给苹果进行垄断。
陈兵笑了笑,对于这个价格他肯定是不满意的。
与第一次双方见面时不同,其实现在英豪游戏与苹果公司的谈判,已经主客易位了。
有了掌上游戏机市场的热销,英豪游戏已经底气实足,一部掌上游戏机,英豪游戏的毛利润,在15美金之上,以目前的热销情况,今年一年,掌上游戏机的毛利润,就能超过1亿美金。
有这1亿美金打底,短期来看,电脑游戏市场的收益,只能算是锦上添花,对于英豪游戏而言,已经不是那么重要了。
但苹果公司,尤其是老乔,却希望借助英豪游戏的产品,来提高苹果公司的市场表现,自然是老乔比陈兵更希望达成协议。谈判的主动权,自然就落入了陈兵之手。
陈兵此时当然不会客气,既然你苹果公司想要掌控游戏的发行权,那该补偿的损失,一定不能含糊。
陈兵原本的预期之中,未来两年的电脑游戏的发行量目标是100万套,发行价格25美金,扣除渠道和其他参与方的分成,每套的净利润大概在15美金,换句话,这块业务未来两年的利润目标就是1500万美金。
“那我干脆把未来两年,游戏的发行权卖给你好了,800万美金一年,两年共计1600万美金,我们也不要参与分成了,太麻烦。”
请收藏本站:https://www.twbbc.com。跳舞小说网手机版:https://m.twbbc.com
但英豪游戏的三个股东,在这期间同样十分忙碌,无论是洽谈代工厂,还是建立销售渠道、发起广告宣传,都需要三位股东把握大的策略方向,进行最终拍板决策。
但随着这些事务的确定,三人就不会再去介入更多的具体细节管理。
陈兵不是那种掌控欲特别强大人,一向认为公司的内部运转,必须进行明确的分工,该让经理人去做的事情,最好股东不要过多插手。
灯塔国这个最重要的市场,交给疗塔分公司的经理约翰。香江、欧洲、霓虹的市场,全权交给了英豪游戏的经理方旭东。
不过英豪公司的三个股东,接下来也无法闲着,需要与苹果公司和雅达利公司继续进行深入谈牛
电子展的成功,掌上游戏机的热潮,使得英豪游戏与这两家巨头,终于有了平等谈判的资格。
但谈判过程涉及到的巨额的利润,关系到英豪游戏的长远战略布局,只能由陈兵和赵平亲自出面进行洽谈,至于李世豪,虽然有很强的积极性,但经验缺乏,只能先跟着另外两名股东做跟班,学习经验。
苹果公司的两位创始股东,老乔和沃兹在展会之前就见过了,基本的合作意向也都达成了,但在细节上,还是存在各自的利益取向,需要继续谈判来敲定。
原本这个谈判是准备在展会之后就展开的,但由于游戏在电子展上的表现超出预期太多,英豪游戏需要优先处置掌机市场的事宜,与苹果公司的谈判就推迟到了二月。
这次谈判的地点,没有再放在苹果公司,而是放在了陈兵所住酒店的会议室里。这是陈兵提议的地点,就是在暗示苹果公司,我们不是上门求着你合作,请不要再摆出居高临下的态度。
这次双方见面,老乔就热情了很多,双方简单的寒暄了一阵,陈兵就主动进入了正题:
“老乔,上次我们提出的方案,你们考虑的如何?”
原本陈兵提出的方案,是英豪公司独立发行这三款游戏,只是把游戏使用的电脑平台,独家采用苹果电脑,并借助苹果的渠道进行游戏分销,这是很多游戏的常规发行方式。
“陈,我们认为你上次提议的方案,合作方式太过松散了,并不利于整合我们双方的资源。
因此,我们还是建议英豪游戏,把游戏发行权授予我们苹果公司,由我们苹果公司用现成的渠道来发校”
三款游戏在电子游戏展的火爆热销,使得老乔真正看清了三款游戏的价值。因此老乔重新提出了新方案,极力坚持,要求把这三款游戏,在电脑端全部交给苹果来发校
苹果公司,真正看重的,不是帮助英豪游戏发行所能赚取的利润,而是这三款游戏的发售,能够推动苹果电脑的销售。
陈兵眉头皱了起来,“把游戏发行权授予你们苹果公司?现在我们的掌上游戏机已经在灯塔国有了很多的经销商,他们在销售游戏机的时候,也能帮我们销售游戏软盘,这个资源怎么算?”
“陈,我们苹果公司的发售体系很完善,这些游戏软盘既然要在苹果电脑上运行,自然是放在我们的销售体系内,和我们的电脑一起卖才最合适。
那些游戏机的经销商,虽然也能卖软盘,但作用恐怕有限的很,毕竟去买这种掌上游戏机的顾客,大部分人家里并没有电脑,他们不会单独去买这个游戏软盘的。”
“老乔,你不会是想,我们的游戏只能在你的销售渠道上售卖吧?”
“陈,这有什么不好吗?既然你都愿意把游戏平台独家授权给我们苹果公司,何不彻底与我们捆绑起来哪?毕竟没有苹果电脑的人,也不会来购买你们的游戏嘛?
把电脑游戏整体授权给我们,你们公司就可以集中精力,去经营规模更加庞大的掌上游戏机市场了。
电脑游戏市场的规模,与掌上游戏机市场规模完全不在一个数量级上,你完全没必要在这个市场上,浪费太多的精力。”
电脑游戏此时的市场规模还不大,按照现在的个如脑保有量来估计,一款游戏的销售上限最多也只能达到几十万套,即使英豪游戏三款游戏都比较热销,短期内的市场总容量也就在百万套左右,2000多万美金的销售总盘子。
陈兵笑了笑,他已经明白了老乔的意图,干脆就挑明开来:“老乔,什么不用花费精力的好听话,就不要再了吧,你的目的,是想要把我们的游戏独家垄断掉,来拉动你们苹果电脑的销售吧?”
即使电脑游戏的载体,用软盘进行copY复制即可,不需要组织工厂来进行生产,复制快速,成本低廉,利润率极高,但市场总量的限制却很难突破。
而苹果电脑的单台售价平均在1000美金之上,只要游戏的发售能够带动苹果电脑的销量上升2万台,就能同样得到2000万美金的销售额。
因此,苹果电脑要求的核心,其实就是排外,他们要求不仅电脑平台只能独家使用苹果电脑,而且游戏磁盘的销售渠道,也只能放在苹果的渠道之上。
只有垄断了游戏磁盘的销售渠道,才能利用这三款游戏的吸引力,把潜在消费者拉到苹果电脑的渠道来,这样才能让游戏对苹果电脑的拉动作用,得到最大的发挥,这才是捆绑销售真正的价值所在。
看到陈兵已经把话讲明白,老乔也不再掩饰,耸耸肩,表示默认。
“但这种完全的捆绑下,会造成销售渠道的狭窄,必然造成游戏销量的下降,这会对我们英豪游戏造成很大的损失。”陈兵开始反驳了。
这回老乔表面上很是上路,“我们的渠道确实狭窄了一点,但你们的目标客户,本就是我们苹果公司的客户。
即使会有一些损失,也不会很大,我们苹果公司愿意用现金进行补偿。”
其实,老乔代表苹果公司,坚持要垄断三款游戏的发行渠道,也是为势所迫,不得已而为之。
别看苹果公司刚刚成功Ipo不久,市场的股价表现也非常良好,但苹果公司的困境其实已经开始显现。
这个时代的苹果公司,虽然已经成长为上市公司,被看成了科技企业的龙头。但与后世经过多年积淀,凭借IphoE一举成为科技霸主的苹果,仍然有极大的差距。
苹果的身上,依然有新兴科技公司普遍存在的问题--底蕴不够深厚。
苹果公司的崛起,依赖的是他创新推出的革命性产品AppleII。正是这款产品的持续热销,带动了苹果公司销售额的持续攀升,和公司规模的不断壮大。
然而AppleII的持续热销,也掩盖了一个苹果公司的重大缺陷,那就是持续创新能力的不足。
AppleII是1977年上市的,如今已经是1981年,三年多时间过去了,苹果公司的主力销售产品,居然还是三年前的老产品。
个如脑产业的兴起,固然是由AppleII的上市作为开端,持续的热销也证明了这款产品的强悍之处,凭借先发的优势,苹果公司的财务表现也算极为亮眼。
但问题是三年来,苹果公司几乎都是在吃老本,随着苹果公司带动了个如脑产业的兴起,诸多竞争对手也已经强势的杀入了这个产业。
其实早在1977年,市场上就不仅只有AppleII一款个如脑,仅在在AppleII推出两个月之后,连锁电子产品专卖店Radioshack也推出邻一款计算机产品,tRS-80。
tRS-80售价只要399美元,因为售价在第一代家用电脑中最为便宜,tRS-80一直到1980年都是最畅销的家用电脑,到1985年停产,一共卖出了155万台。
同样在1977年,还有一款计算机登场,售价为799美元,介于AppleII和tRS-80之间。这就是modorepEt。它跟苹果II一样,采用moS6502处理器和4Kb内存。截止到1982年停产,pEt总共卖出了21万台。
两年后的1979年,雅达利也推出了家用电脑Atari400和800,整个Atari8位家用电脑系列到1985年停产为止共销售出200万套。
同样在1979年,德州仪器也杀入了个电脑产业,推出邻一款计算机tI-99。
1980年,modore再次推出了pEt的更新型产品VIc-20,通过更加精简化的设计,将制造成本大幅降低。VIc-20的上市售价只有300美元,很快就抢占了大量市场份额。
个如脑产业是发展非常快的产业,过去三年中,竞争对手在不断的出现,而苹果公司几乎没有推出新产品,只是对AppleII进行了有限的配件升级。
直到1980年底,苹果才推出了新一代产品,AppleIII。AppleIII是老乔主导推出的,售价高达3500美元,但AppleIII设计存在缺陷,售价又偏高,其实是一个彻头彻尾失败的产品。
此时是1981年春,AppleIII推出的时间还不长,即使老乔一直在强硬的推广AppleIII,但市场的反馈无疑给老乔带来了巨大的压力。
AppleIII不给力,苹果公司此时的主力产品,只能继续依赖沃兹三年前设计的AppleII,这让老乔情何以堪?
虽然从财务表现上,苹果公司依然十分优秀,AppleII牢牢占据了售价1000美元之上的高端市场,利润丰厚,但内部的分歧其实已经开始出现了。
老乔不是技术才,没有短期内设计一款新产品的能力,但他在商业运作方面,却是极为敏感,能够意识到,英豪游戏的这三款游戏,可以极大促进AppleII的销售。
如果能够由他主导,把这几款游戏捆绑到苹果公司,这无疑会是商业运作上的一次巨大成功,对于稳固他在苹果公司的地位,意义重大。
听到老乔主动提到了补偿,陈兵饶有兴致的追问了一句:“老乔,你准备怎么补偿,不要再把我们当菜鸟,你如果补偿的太少,大家可就根本谈不下去了。”
陈兵对个如脑市场早有想法,只是此时各方面的资源还不够,还没有能力马上杀入这个市场罢了。但陈兵心中,从未把苹果公司作为主要的竞争对手,他要杀入的是很快就会出现的Ibm-pc兼容机市场。
因此,陈兵虽然对于苹果公司此时的困境心中有数,但并不介意拉老乔一把,前提是老乔能够给出足够的补偿。
“每年我们补偿你们100万美金,销售利润依然我们两家三七分账不变。”老乔给出了一个报价。
这个报价比第一次见面时,陈兵的报价方案,高出了70万美金,但却要求英豪游戏把销售渠道完全给苹果进行垄断。
陈兵笑了笑,对于这个价格他肯定是不满意的。
与第一次双方见面时不同,其实现在英豪游戏与苹果公司的谈判,已经主客易位了。
有了掌上游戏机市场的热销,英豪游戏已经底气实足,一部掌上游戏机,英豪游戏的毛利润,在15美金之上,以目前的热销情况,今年一年,掌上游戏机的毛利润,就能超过1亿美金。
有这1亿美金打底,短期来看,电脑游戏市场的收益,只能算是锦上添花,对于英豪游戏而言,已经不是那么重要了。
但苹果公司,尤其是老乔,却希望借助英豪游戏的产品,来提高苹果公司的市场表现,自然是老乔比陈兵更希望达成协议。谈判的主动权,自然就落入了陈兵之手。
陈兵此时当然不会客气,既然你苹果公司想要掌控游戏的发行权,那该补偿的损失,一定不能含糊。
陈兵原本的预期之中,未来两年的电脑游戏的发行量目标是100万套,发行价格25美金,扣除渠道和其他参与方的分成,每套的净利润大概在15美金,换句话,这块业务未来两年的利润目标就是1500万美金。
“那我干脆把未来两年,游戏的发行权卖给你好了,800万美金一年,两年共计1600万美金,我们也不要参与分成了,太麻烦。”
请收藏本站:https://www.twbbc.com。跳舞小说网手机版:https://m.twbbc.com